《买卖的感悟》

——吴荣东

今天早上，我从遵义返回贵阳。在贵阳市妇幼保健医院门口，我耳闻目睹了眼前发生的一幕，于我深有感悟：

有位老阿姨从医院门前路过，正想买水果，经过医院门前的一排水果摊。摊主们所卖的水果品种几乎都大相径庭，但老阿姨并没有在最先路过的第一家和第二家摊位前买水果，而是在第三家买了两斤，更为奇怪的是，老阿姨在第四家又买了五斤………

摊主一：

老阿姨正要买水果，路过水果摊前，看着卖水果的摊主，便问道：“你这苹果怎么样啊？”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老阿姨摇了摇头，走开了。（我的感悟是：摊主只讲述产品卖点，不掌握客户的实际需求，这都是无效介绍，交易是不会成功的）

摊主二：

老阿姨又走到一个摊位前，轻声细语的问道：“你这苹果味道如何？”摊主正在玩手机，被问得措手不及，连忙回应说：“我早上刚到的货，还没来得及品尝，您看这苹果颜色红润、品相新鲜。放心，一定是很甜的。”

老阿姨默不作声，扭头就走了。（我的感悟是：作为推销人员，对产品的了解一定要亲自体验，只有亲自体验后的结论，才是产品最过硬的卖点。如果只限于从感观上做宣传或凭着产品的外观道听途说，都是赢取不了客户的心里需求的）

摊主三：

这时，旁边的摊主见状，便走近老人并关切地问：“老阿姨，您要买什么口味的苹果，我这里种类很多，比较齐全！”老阿姨说：“我想买味道酸点的苹果。”摊主兴奋地说：“我这种苹果的口感就比较酸，请问您要买多少斤？”老阿姨说：“那就买两斤吧。”于是，老阿姨按照讲好的价格付了钱，买好两斤苹果便离开了。(我的感悟是：客户的需求虽然被推销者掌握了，但是，客户背后的动机是什么？摊主没有追寻，这样便失去了进一步挖掘销售的机会。属于客户自主购买，推销者自然销售。显然，不能将交易的数值增大）

摊主四：

恰好正在这时，老阿姨的目光又盯到了另一个摊主的苹果，便走过去询问：“你的苹果怎么样啊？”摊主回答说：“我的苹果很不错的，请问您老还需要买点什么样的苹果呢？”（我的感悟是：推销者在探求客户的需求）老阿姨微笑道：“我想要买味道酸一点的苹果。”摊主深情地说：”大多数的老人买苹果都是要买大的和甜的，您老为什么要买味道酸一点的苹果呢？“（我的感悟是：推销者在挖掘客户更深的需求目的）老阿姨说：“我的儿媳妇怀孕了，想吃味道酸一点的苹果。”摊主随口顺应道：“您老对儿媳真是好体贴啊，将来您的儿媳一定能给您生一个大胖孙子！”（我的感悟是：机智灵活，适当恭维，拉近距离，让推销者和客户增加亲切感）摊主又继续说：“就在几个月以前，这附近也有两家要生孩子的，她们都来我家购买味道较酸的苹果。（我的感悟是：列举事例，用第三方佐证，让客户深信不疑）您老猜猜结果怎样?果然这两家都生了个儿子呢！”推销者特意自问自答！(我的感悟是：构建情景，引发憧憬，让客户中招）随后摊主便将话锋一转：“老阿姨您想要买多少斤？”（我的感悟是：封闭提问，默认成交，适时逼买，该出手时就出手）老阿姨满意地点着头说：“我再买五斤吧。”显然，老阿姨已被摊主说得非常的高兴了！(我的感悟是：客户的购买欲有了，就等于销售目的已经达到了）

摊主又紧接着对老阿姨开始介绍其它的水果。摊主说：“其实，橘子也是很适合孕妇吃的，酸甜的味道里还有多种维生素和营养成分，特别有利于胎儿的生长发育！(我的感悟是：连续推销，让客户最大化购买，不给对方拒绝的机会）您老要是再给儿媳妇买点橘子带回家，她肯定会开心得不得了！”（我的感悟是：使用愿望引发，让客户美意难却，因为人情在某些时候真的是可以大过王法的）顿时，老阿姨会心一笑：“好嘛，好嘛，那就又买三斤橘子吧！”趁此机会摊主继续赞美：“您老真好，如果天下的儿媳妇都遇上了您这样的好婆婆，那实在是太有福气了！”(我的感悟是：对客户适当准确的拍拍马屁是会有效果的，但注意不要拍到马蹄上）

摊主一边称赞着老阿姨，又一边说叨着他的水果每天都是几点进货，并且天天卖光，果品新鲜，保证质量，几乎都是老顾客……(我的感悟是：推销者将买卖扎实，让客户踏实）您老要是觉得儿媳吃完了再需要，就请再来我家买吧……”(我的感悟是：推销者在建立客户黏性，为销售之后作后续巩固，意图建立长期客户）老阿姨被摊主夸赞得十分的开心，一步一个回头，连声的回应说：“好的，好的，吃完再来买！我还要告诉我身边的朋友们也来你家买。”就这样，老阿姨提着沉甸甸的水果，满意地回家了……

大约就在一刻钟时间内所发生的这短短的一幕，全被我看在了心里！！！

由此，销售是卖什么？我得出了比较符合常理的总结：

生客卖的是礼貌；

熟客卖的是热情；

急客卖的是效率；

慢客卖的是耐心；

有钱卖的是尊贵；

没钱卖的是实惠；

豪客卖的是仗义；

时髦卖的是时尚；

小气卖的是利益；

享受卖的是服务；

挑剔卖的是细节；

犹豫卖的是保障；

随和卖的是认同；

……

可以说：这样才叫做销售！

我在二十年以前，缘于生计所迫，在走南闯北的艰难岁月里，就曾经特意为关于生意买卖问题写过一篇感同深受的《行贾吟》……在商言商，其中所述，其实，几乎都是这个道理！这就是我对于销售的感悟。如有妄言，请行商坐贾者予海涵。甚谢！

二0二一年7月28日凌晨2时42分，于贵阳文昌北路寓所。